Большая книга в развороте: Стратегии, сценарии, кейсы

Всем нам рано или поздно пришлось столкнуться с проблемой по телефону. Кто-то занимается этим профессионально, договариваясь о слиянии с компаниями или обсуждая финансовые вопросы на уровне конференции. Кто-то торгуется о цене при покупке автомобиля или о прибавке к зарплате. Во всех случаях необходимо предоставить представление о возможных тактиках поведения, уловках, которые могут привести к этим конфликтам, и о возможных сценариях выхода из тупиковых ситуаций. Ричард Шелл, профессор Ортонской школы бизнеса, признанный эксперт в области поведения, раскрывает все возможные аспекты переговорного процесса. Собственный опыт и огромное количество исследований говорят мне, что у вас уже есть все необходимые качества для того, чтобы стать весьма умелым переговорщиком. У вас в личном ящике для инструментов есть целый набор инструментов. Те же самые базовые навыки общения и мышления, которые вы делаете тем, кто вы есть, — специалистом, продвигающим вашу основную профессиональную принадлежность и личное лицо, нужны вам и для того, чтобы вести плодотворно. И каждый из вас — не важно, каков его нынешний уровень умений, — может улучшить свои показатели, если выяснит, чем заключаются его сильные и слабые стороны, если станет планировать более тщательно, если благодаря пробе отточить свой инструментарий. Вы узнаете, как умелые переговорщики распознают скрытые психологические стратегии, и научитесь справляться с повышением эмоционального уровня. Вы сможете определить и изменить свой собственный стиль поведения, начать контролировать нынешнее состояние и находить решения, даже когда ситуация кажется безвыходной. Вы обретете уверенность, что сами по себе уже не будут идти на переход к лезвию бритвы — любая торгуя станет пробой силы, принеся удовольствие и выгоду. Они находят мотивы психики и стратегические ходы, скрытые за видимой картиной процесса. Они подмечают, что стороны твердо придерживаются норм взаимности. Они высматривают возможности для использования того, что психологи называют принципом постоянства. Они знают, что время, когда это будет сделано, не менее важно, чем содержание самого предложения. И они понимают, что некоторым необходимо подумать, что они «выторговывают» уступки даже в тех случаях, когда вы готовы были вступить безвозмездно. Для руководителей компаний, менеджеров среднего звена, опытных переговорщиков и всех тех, кто сталкивается с необходимостью торговать в обычной жизни. Книга иллюстрирует принципы торговли, основанные на обладании информацией, историями о самых лучших переговорщиках, когда-либо живых на свете. Вы рассмотрите стратегии, которыми пользовались такие мастера своего дела, как торговый представитель США Шарлин Баршефски, легендарный основатель Sony Corporation Акио Морита, американские воротилы Джон Морган, Джон Рокфеллер-старший и Эндрю Карнеги, а также вошедший в историю Махатма Ганди. Вы увидите, как эти мастера добились успеха, и — что столь же важно — узнаете, как они иногда терпели убытки.

#ASTTD# Поисковые запросы: Шелл Ричард , Shell Richard , Альпина Паблишер , Alpina Pablisher , 9785961433326 , 978-5-9614-3332-6 , 1580507